DearOneの小林と申します。グロースマーケティング部という部署で主に「Hightouch 」の営業や導入の支援を行っています。最近暑さで体が二回りぐらい溶けた気がしております。
今回は、Hightouchを使って失注商談のリサイクルメールを自動配信することによって営業担当の工数を大幅に削減できた事例を紹介いたします。
DearOneではHightouchの日本唯一のリセラー代理店として、Hightouch社からも様々な情報共有を受けています。そういった情報を皆様にできるだけ早く、日本語でわかりやすく伝えていきたいと思います。
Hightouch事例概要
今回の事例では、主にBtoB企業の営業担当が行うSalesfoeceを使った商談管理に関するものになります。
皆様がお使いのその他のCRMツール（Marketoなど）でも、Hightouchは200以上のコネクタを持っているため同様の運用を行うことは可能ですし、コネクタがないツール（主に国産ツール）においてもHightouch上でカスタムで連携設定を行う方法があるため、実現は十分に可能になります。
>>Hightouchのコネクタ一覧はこちら
>>コネクタがない連携先へのデータ連携方法はこちら
この企業様では、営業担当者の業務効率を改善し、新規商談により注力してもらうことが課題になっていました。その中で失注商談のリサイクルの効率化に目を向け、Hightouchを活用することでかかる工数を大幅に削減し、新規商談のための時間を増やすことができました。
この事例は主に、
- リサイクル施策に必要な失注理由などを営業担当がSalesforceに記載し、そのデータをDWHに集約
- Hightouchで失注理由に合わせたメール配信ができるように、データを加工して配信ツールへ定期的に連携
- Hightouchから連携されたデータを元に、失注理由に応じたメール配信を実施
の3つの手順から構成されており、それらを順に紹介したいと思います。
事例手順1. Salesforce上で失注理由を記入
Salesforce上では営業担当が持っている全ての商談が管理されています。
商談が失注になった際に、営業担当が失注理由などについて記載する欄を作成しました。
項目としては、
- 失注理由のカテゴリ
- 失注理由の概要
- 再アプローチメールの自動配信の可否
- 再アプローチのタイミング
になります。
そして記載された情報は、この企業様ではFivetranというETLツールを使って自社のDWHに取り込まれるようにしました。
事例手順2. Hightouchで失注理由ごとにセグメントを作成し配信ツールへ連携
SalesforceからDWHに集められたデータをHightouchで参照し、自由に加工して様々なマーケティングツールへ連携することが可能です。
ここでは連携先のメール配信ツールで”施策カテゴリ”の値に応じた再アプローチメールを配信すると想定して、「必要なデータを、必要な形で、必要なタイミングで」連携するための設定を行います。
連携するデータ自体はアプローチ先のメールアドレスの他に、連携の方法や条件を指定することができます。
- ”再アプローチのタイミング”がその日の日付になっているデータだけを毎日連携
- ”再アプローチ可否”のステータスが”可”になっているデータだけを連携
- ”失注理由のカテゴリ”の値に応じて”施策カテゴリ”の値を付与
これにより連携先のツールですぐさまデータを活用することが可能になります。
事例手順3. メール配信ツールで自動配信設定
最後に、データ連携先のメール配信ツールでの設定を行います。こちらでは連携されるデータに付与されている”施策カテゴリ”の値ごとのメール配信設定を行います。
これにより、それぞれの商談の失注理由に応じた再アプローチが可能になり、施策の効果を大きく高めることができます。また、データは毎日自動で連携されるため、一度設定すればその後の運用にかかる手間を限りなく省くことが可能です。
失注先への再アプローチを自動化することで、企業は営業担当により新規商談に注力してもらうことができ、パーソナライズされた再アプローチメールをタイムリーに自動で配信することができるようになりました。
製品サイトで機能を知りたい方は以下からご確認ください。
最後に
事例を見てすでにお気づきの方も多いと思いますが、ここで行った施策は再アプローチメール以外にも、BtoB営業以外にも応用することが可能です。
重要なのは、Hightouchを活用することで「必要なデータを、必要な形で、必要なタイミングで連携することができるようになる」ということです。
Hightouchではデータの連携をより便利にしマーケティングの効果を高めるための様々な機能を提供しています。そしてHightouchは「コンポーザブルCDP」という新しいCDPのソリューションとしても注目されていますが、そういった点からもデータを連携することに関する注目度が上がってきています。
>>必要なデータを、必要な形で、必要なタイミングで連携できるジャーニー機能の詳細はこちら
>>注目されるコンポーザブルCDPの詳細はこちら
これからのOne to Oneマーケティングにおいては施策自体の設計だけでなく、そのインフラとなるデータをどのように連携するのかが非常に重要になっていきます。そのデータの連携（データパイプライン）を助けるためのソリューションとしてHightouchをはじめとする様々なツールが生まれてきているので、解決のための手段の選択肢として知っておくべきだと考えています。
当社では、Hightouchの導入や運用のご支援を行っております。無料プランのご紹介や、本格導入を見据えたPoCのご提案も可能ですので、お気軽にお問い合わせください。
最後まで記事を読んでいただき誠にありがとうございました。この記事が皆様にとって何かお役に立てましたら幸いです。
