グロースマーケティングとは

2020.05.20

グロースマーケティング

グロースマーケティング(Growth Marketing)について

グロースマーケティングとは、企業・事業・製品・サービスの持続的成長にフォーカスしたマーケティング活動のことを言います。 

2010年にグロースハッカー(Growth Hacker)、2011年にリーンスタートアップ(Lean Startup)という言葉が登場しブームになりました。この2つはあくまで手法であり、製品・サービスの成長を効率よく行うためのテクニックであります。

グロースマーケティングはこの手法をベースに経営・組織・環境整備・マーケティング全体に対しグロース(Growth)軸に取り組むことを意味します。

なぜグロースマーケティングが重要なのか?

時代が大きく変動し、今まで行われてきた「勘」と「経験」に頼ったマーケティングでは充分でなくなってきました。

まず、スマートフォンの普及により情報接触が多様化、ユーザー行動の複雑化、それに伴いマーケター自身から見えにくいユーザー行動が生まれやすくなってきました。

また今まで取得が難しかったようなデータも、IoTやAIのような技術の革新とともに取得が可能となっております。もちろんオンライン情報だけではなく、顧客の購買データはもちろん、スマートフォンのGPS・Bluetoothや店舗カメラを利用した位置補足により、オフラインの情報も可視化できる時代へ突入しています。

日本で直近の最たるものは高輪ゲートウェイにできた無人コンビニが該当します。この無人コンビニですが、天井に設置したカメラと店内の赤外線、商品棚に設置した重量計のデータを組み合わせ「誰が何を買ったのか」をAI(人工知能)が判断します。そして出口ではタッチパネルに表示された購入内容を確認し、交通系電子マネーを端末にかざすと決済が完了してゲートが開きます。

このようにオフラインの情報も技術の発達により取得が可能となっております。

オンライン行動はもちろん、オフライン行動も可視化される時代へ

これらのような時代の変化を受けて企業・事業・製品・サービスの持続的成長を考慮すると、マーケティングも一昔前のように大きく広告を打って新規ユーザーを増やすマスマーケティングではなく、顧客を理解し、ファンにしていくことが重要となってきております。

「新規獲得」から「ファンづくり・囲い込み」の時代へ

グロースマーケティング活用事例

グロースマーケティングの活用事例として様々な企業にてCGO(Chief Growth Officer)が設立されております。

コカ・コーラ

2017年に従来のCMO(Chief Marketing Officer)の代わりにCGO(Chief Growth Officer)を設立。世界売上が480億ドル(2012年)から443億ドル(2016年)に減少しており、それがCGO設立の部分的な理由であったことが推測される。

2020年1月にCGOが廃止され、CMOが再設立。しかし、以前のCMOのようにマーケティングを専門とした役割でなく、オペレーションの役割も担うことになった。

資生堂

2019年1月資生堂アメリカズ社長CEOが新設するCGOに就任。資生堂グループCEOの直属となり、グローバルプレステージメイクアップブランド事業およびメイクアップとデジタルのセンター・オブ・エクセレンスを管轄。さらに新設されるTechnology Acceleration HubとグローバルM&Aチームを統括。

出典元
コカ・コーラ:
コカ・コーラ新人事に困惑の声 CMO職廃止し「最高成長責任者」新設
https://forbesjapan.com/articles/detail/15827

資生堂:
資生堂、米州地域本社社長CEOのMarc ReyをChief Growth Officerに任命
https://corp.shiseido.com/jp/news/detail.html?n=00000000002557

ケロッグ

健康志向に伴う加工食品への需要減が要因となり2013年の売上をピークに減少。2015年12月に就任したCGOの活躍により、ブランド再構築に成功し、減少していた年間売上高に歯止めをかけた。

上記の会社のように、直接グロース(Growth)という言葉を使わずに「Johnson & Johnson」「Taco Bell」「Uber」等の企業がCMOの役割を再定義しております。

グロースハックの事例

最後にグロースマーケティングの手法でもある「グロースハック」についてご説明いたします。

グロースハックとは、製品自体に成長の仕組みを埋め込むことを言います。

製品自体に成長の仕組みを組み込む

グロースハックの事例についてもご紹介いたします。

Dropbox

Dropboxは、友人を招待すると無料容量アップの施策を用いて、新規登録数を60%増加させました。

Dropboxとは、ファイルの管理や共有が簡単にできるサービスです。無料のプランだと容量が2GBまでで、有料プランにすると100GBまで利用可能になるという内容でした。無料プランから有料プランにアップグレードするのは顧客の心理的ハードルがあると考え、友人を招待すると0.5GB追加になる施策を打ちました。この施策により活発に招待が行われ新規登録者数を60%増加しました。友人を招待することで顧客がサービス内で得する仕組みは、グロースハックの王道であると言えます。この仕組みを作ったのは『Growth Hacker』という造語を生みだしたシーン・エリス(Sean Ellis)氏であります。

メルカリ

メルカリは様々なグロースハックを行っておりますが、ここでは「顧客の声を聞かずに顧客を理解した事例」を取り上げたいと思います。

メルカリに対して顧客から、Sold Outした商品を表示しないでくださいというリクエストがあり、社内でも表示しなくていいのではないかという声がありました。実際に非表示にするテストを行うと購入側のアクティビティには変化がほとんどなかったが、初出品を行う顧客の割合が下がってしまいました。これは、売り切れた商品を見ることで、売り切れているものの類似商品を出品する気にさせる効果があったのではないかと推察されます。

このように顧客の声だけに耳を傾けず、顧客の本質を理解することで、サービスが自走していくことを妨げない事もグロースハックであると言えます。

DearOneの支援

DearOne(旧・ロケーションバリュー)は、グロースマーケティング・グロースハックの支援をし、カスタマーサクセスとコンサルティングを実施しております。

お客様のMar-techソリューションの活用と、成長をサポートします。もっと詳しく知りたい方はお問い合わせください。