昨今、Webマーケティングの世界ではMAツールを活用して成果をグロースさせることが主流となっています。ECサイト運営においてもMAツール導入は一般的となり、MAを活用して成果をあげた成功事例も数多く登場しています。

本記事ではECのマーケティングを担当されている方に向けて、ECサイトにおけるMAツール導入の必要性や活用ポイント、ECサイト向けのMAツールと選び方を解説します。

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MAツールとは？ECサイトにおける役割

MA（マーケティングオートメーション）ツールとは、企業がマーケティング活動を効率化するためのツールです。

MAツールを使うことで、メール配信、プッシュ通知配信、顧客の行動分析によるコンテンツの出し分けなどの作業を自動化できます。またMAツールを使う大きな魅力は、人力では実施できない顧客属性や行動に最適化されたコンテンツ配信やアプローチをリアルタイムに実行できることです。ツールを利用することで施策や作業の属人化が解消される、MAツール上に施策の実施履歴と成果情報が一元管理されることで効果検証の精度UPやデータドリブンな意思決定が実現するといったことも期待できます。

MAツールは従来から大規模なEC事業者では活用されてきましたが、日本ではコロナ禍を経てMAツールの必要性が更に増しています。この10年ほどで日本のEC利用者は急速に増加してきましたが、とくに2コロナ禍以降は、これまでECを使わなかった人がECを利用したり、また今まで利用していた世帯でもより多くの場面で活用したりする動きを加速しました。

関連記事：MAツールとは？出来ることや機能、導入の成功・失敗事例を分かりやすく紹介

ECサイトにMAツールを導入するメリット

ECサイトにMAツールを導入する主なメリットを紹介します。

売上向上

ECサイト運営にMAツールを導入する最大の目的は売上向上です。MAツールを導入することで、顧客一人ひとりにあわせたOne to Oneマーケティングが実現できます。

サイトやアプリ上で購買活動が完結するECサイトにおいては、One to Oneマーケティングは売上向上に直結します。たとえば、カートに入れたままサイトを離れた商品をリマインドする、適切なタイミングで過去に購入した商品の再購入を促す、メールの開封やアプリを起動するタイミングに合わせてプッシュ通知を配信する、過去に閲覧した商材のセール情報を案内するといった施策です。MAツールを活用することでこうした施策を容易に実行できるため、施策の精度が上がり売上の向上も期待できます。

エンゲージメント向上

MAツールを活用してOne to Oneマーケティングを実現すると、顧客のエンゲージメントも向上します。ECサイトで短期的に売上を高めようと思うと、メールやプッシュ通知で商品情報を送るといったプッシュ施策の連発になりがちです。しかし、こうしたプッシュ施策を連発すると、顧客のエンゲージメントは低下し、徐々にメールの開封率、通知の閲覧率が落ちていくといった結果になりがちです。

One to Oneマーケティングを導入して顧客の嗜好やタイミングを押さえたアプローチをすることで、「自分のことをよく理解してくれている案内だ」と感じてもらうことが大切です。そうすれば、顧客のエンゲージメントを向上させ、同時にアプローチからのCTR（クリック率）やCVR（購買率）も高めることができます。

業務効率化

顧客数が膨大となりがちなECサイト運営において、MAツールの導入は業務効率化にもつながります。前述したようなOne to Oneマーケティングを数千人、数万人規模の顧客に実施しようと思えば人力では不可能です。

MAツールを利用することで、購買履歴や行動履歴を踏まえた顧客リストを抽出する、また、それぞれの顧客に適したタイミングでアプローチを実施するといった作業を効率化できます。また、販促リストに同じ顧客が重複して入ってしまうことを防いだり、一人の顧客に案内が配信され過ぎないように調整するといったことも自動化できます。こうした業務を効率化できれば、担当者は空いた時間を他の仕事に使えるようになるでしょう。

さらにMAツールを使うことで施策の検証も容易になります。売上向上に向けて多くの施策を展開していくと、実施工数に圧迫されて検証が疎かになってしまうこともあります。しかし、MAツールをつかうことで実施した施策の結果もツール内に自動で集約・計算されます。施策の売上貢献はもちろん、購買の手前プロセス、また配信や通知停止などのネガティブな影響も含めて、PDCAをしっかりと回すことでマーケティング活動全体の効率が向上します。

MAツールでできること、活用法

ECサイト運営で活用できるMAツールの主な機能、また活用法を紹介します。

【ECサイト運営で活用できるMAツールの主な機能】

機能名	概要
セグメント作成	属性や購買履歴に基づいて顧客リストを抽出し、セグメントに応じたマーケティング施策を実施する
シナリオ作成	複数の条件やトリガーで発動する自動化されたメール配信やプッシュ通知等のフローを設定する
データ分析	各種マーケティング施策の効果検証、A/Bテストの自動化や効果の良かった顧客セグメントの分析なども効率的に実施できる。
クロスチャネル配信	メール、アプリ、SNSなど複数の配信チャネルでシームレスな顧客コミュニケーションを実現する

上記のようなMAツールの機能を活用することで、たとえば、ECサイト運営で有効な以下のような施策を実現できます。

かご落ち対策の最適化

ユーザーが商品をカートに入れたまま購入に至らずに離脱してしまう「かご落ち」対策はEC売上に直結する施策です。

かご落ち対策の基本は、カゴ落ちしたユーザーにリマインド通知を実施する「カゴ落ちメール」の配信です。MAツールのシナリオ作成、クロスチャネル配信、データ分析等の機能を組み合わせながら実施することで、どのようなユーザーに、どのチャネル（メール、プッシュ通知、アプリ内メッセージ）、どのようなタイミングで、どのようなクリエイティブを送ることが、最適なかご落ち対策になるかを追求することができます。

顧客セグメント、チャネル、タイミング、クリエイティブの多様な掛け合わせから最適な組み合わせを見つけるには試行錯誤が必要です。マーケティング担当者の人力で実施しようと思うと多大な労力が必要となりますが、MAツールを使うことで効率的にA/Bテストや検証を実施していくことが可能です。

💡MAツールでカゴ落ち施策を最適化した事例
ファッション系EC GRL様

ファッション系EC GRL様は、MAツール「MoEngage」を活用したカゴ落ちリマインドを行い、
購入商品数1.6倍、金額1.2倍を実現しました。

事例を詳しく見る

キャンペーンのターゲティング最適

MAツールに蓄積された顧客の属性・購買履歴・行動履歴を分析することで、季節毎や新作、セールなどの各キャンペーンに最適なターゲティングを抽出することができます。また、過去のキャンペーン効果を検証することで施策精度も向上させていくことができるでしょう。

高機能MAツールであれば、ターゲティングの最適化をAIがサポートしてくれるような機能も実装されていることが多いでしょう。過去データの分析と類似点の抽出などはAIが得意とするところです。セグメント作成などを効率化・最適化することで、マーケティング担当者の生産性を高めていくことができます。

最適な商品レコメンド

商品レコメンドも、MAツールの機能を使うことで最適化できます。サイト全体の購買履歴だけではなく、ユーザー個々の属性や購入履歴、そして、MAツール内に蓄積された行動履歴などを掛け合わせることで、ユーザーの好みを推測した最適な商品レコメンドが実現します

また、サイト内での表示だけでなく、プッシュ通知やメール、アプリ内メッセージなどクロスチャネル配信機能を活用することで、顧客が良く使うチャネルやタイミングでアプローチすることが可能です。

オムニチャネルの実現

MAツールの多様な配信チャネルを実現するクロスチャネル配信は、オムニチャネルによるコミュニケーションを可能にします。リアル店舗を運営している事業者であれば、店舗での購買データと連携させたり、ジオフェンスや店舗でのQRコード読み取りなどと組み合わせたりすることでOMOの推進が可能になります。

よく購入する店舗のセール情報の配信、また、店舗で確認したり試着したりした商品をECサイトでスムーズに購入できるようにするといった施策も有効です。ただし、オムニチャネル対応していないツールもありますので、ツール選定の際には確認が必要です。

オムニチャネルに対応したMAツールをお探しの場合は「MoEngage」がおすすめです。MoEngageは、Webやアプリ、メールなど顧客に最適なチャネルを分析し、プローチすることができます。

>>MoEngageのサービスページを見る
>>MoEngageがわかる資料をダウンロードする

ECサイトに最適なMAツール4選

MAツールにも様々な種類があります。ECサイト運営でMAツールを検討する際は、自社のサイト運営状況にあわせて、以下2種類のMAツールから検討すると良いでしょう。1つは高機能MAツール、もう1つは業界（EC）特化型MAツールです。

高機能MAツールは特定の業界に特化はしていませんが、高度なデータ分析、ターゲティング機能、豊富な外部ツールとの連携機能、生成AIを活用したターゲティング提案やコンテンツ作成の補助機能などを搭載したMAツールです。「複数ブランドを運営している」「Webサイトとアプリの両方でECを運営している」「店舗とECを横断した施策を実施したい」など、ECを大規模に展開している場合には高機能MAツールが向いています。

これに対して、業界（EC）特化型MAツールというのは、ECサイト運営に特化したMAツールです。高機能MAツールと比べると機能は限られますが、ECサイト運営に特化した機能を専門化しています。そのため、導入が簡単であったり、MAツールを使ったことが無くても運用が容易であったり、コスト面でも安価だったりします。「ひとつのECサイトのみを運営している」「初めてMAツールを導入する」といった際には業界（EC）特化型MAツールを検討しても良いでしょう。

以下では、高機能MAツールで2つ、業界EC特化型MAツールで2つ、導入事例も豊富でおススメのMAツールを紹介します。

MoEngage（高機能MAツール）

MoEngageは、アジアを中心にECサイトをはじめ小売、金融、メディア、エンターテインメント等さまざまな業種で1,200以上の企業に利用されている高機能MAツールです。

MoEngageには、AIを活用した高度なパーソナライズ機能が多数搭載されており、アプリ/Web/メールなどのクロスチャネルシナリオはもちろん、自動セグメント作成や自動シナリオ最適化など、One to Oneマーティングを強力に推進する機能がノーコードで利用できます。

また、強力なセグメント抽出機能を搭載しており、過去データを元にした行動予測や最適なターゲットセグメント作成が数クリックで可能。今までにないスピードでOne to One マーケティングの実現ができます。

>>MoEngageの資料請求はこちら
>>具体的な費用が知りたい場合はこちら

Braze（高機能MAツール）

Braze（ブレイズ）は、全世界で2,000社以上の導入実績を持ち、ECサイトの顧客一人一人に適切なコミュニケーションを取り、価値ある顧客体験を提供できるBtoC向けの高機能MAツールです。

プッシュ通知、アプリ内メッセージ、メール、LINEなど、様々なチャネルでパーソナライズされたメッセージが配信可能です。また、直感的なインタフェースによる使いやすさも特徴となっています。

モバイルを中心に、オムニチャネルの顧客接点を担保する上でリアルタイムかつ一貫性のあるコミュニケーション、エンタープライズ企業の大量配信も遅延なく配信するスケーラビリティが確保されています。

>>Braze公式サイト
>>Brazeの導入/グロース運用支援はこちらから（NTTドコモグループ）

EC Intelligence（EC特化型MAツール）

EC IntelligenceはEC特化型のMAツールであり、EC事業のグロースに必要な機能がオールインワンで搭載されています。

カゴ落ち、パーソナルセール、1to1Web接客、商品検索・レコメンドなどのECサイト向けの豊富な機能があり、また、ECサイト運営・販促に不可欠な検索エンジン・レコメンドエンジン・メール配信エンジンも備わってるMAツールです。⼤規模ECサイトを構築・運用ノウハウを踏まえて開発されており、ツールの安定性やセキュリティ、事業が拡大した際の分析や操作のスピード感も担保されています。

うちでのこづち（EC特化型MAツール）

うちでのこづちは、累計導入企業が850社以上になるEC特化型のMAツールです。EC通販システムとの自動連携、ECサイトに特化したCRM施策や効果検証などの機能が充実しています。また、「商材Aの購入者」「最終購入から○日以上」「商材購入の累計が○円以上/○回以上」などのECサイト運営で有効なリストセグメントやトリガー機能なども充実しています。

また、定期購入の促進やサンプル商品からの引き上げ、F2転換といったEC特有のCRM施策に有効な機能もあり、低価格で利用できることから小規模なEC事業者などでもよく導入されています。

ECサイトにMAツール導入前に押さえておくべきポイント

ECサイトにMAツールを導入する前に、押さえておくべきポイントを3つご紹介します。

導入目的の明確化

MAツールの導入には一定の工数や費用がかかります。だからこそMAツールを何のために導入するのか、導入目的を明確化することが大切です。MAツールの導入目的として、良くあるものはOne to Oneマーケティングの実現、LTVの向上、F2転換率の向上、プロモーションの費用対効果UP、コスト削減、業務の効率化などです。

導入目的、また、自社のECサイト規模や特性、事業の中期展望などによって、高機能MAツールが向いているか、また、業界（EC）特化型MAツールが向いているかも変わってきます。また場合によっては、MAツールではなく、メール配信ツールやECシステムなどに付随している分析ツールなどの活用で十分な場合もあるでしょう。MAツール導入を検討する際には、導入目的や前提条件をきちんと言語化・整理しておきましょう。

データの整備と活用

MAツールを活用するためには、ECサイトに関連するデータ連携が不可欠です。ECサイト運営に関連するデータは主に以下の4つです。

　・顧客データ（主に会員登録時に入力されるプロフィールや属性情報など）
　・商品データ（商材の種類や価格、在庫情報など
　・購買データ（ECサイト内における購買履歴など）
　・行動データ（ECサイトやアプリ内でのアクセス履歴、メールの開封データなど）

ECサイトにおけるMAツール活用は、これらのデータを分析・統合することで顧客ひとりひとりに合わせたOne to Oneマーケティング等を実現していきます。なお、実店舗を運営している場合には実店舗側でのデータとの組み合わせも生じるでしょう。

逆に言えば、こうしたデータをMAツールと連携して活用できなければ、MAツールを導入しても、効果は非常に限定的になってしまいます。MAツール導入を検討する際には、上記のデータを現在どういう形で獲得・格納しているか、また、MAツールとのデータ連携が可能かを確認しておくことが大切です。

運用体制の構築

MAツールを活用するには、きちんとした運用体制が必要です。とくに高機能MAツールなどの場合には、出来ることが多様である分、計画的に活用・運用していくことが必要です。MAツール導入において「現場で活用できていない」「活用検討する時間が取れていない」「自社に施策実施のノウハウがない」といった失敗事例は良くあります。

失敗を避けるためには、導入時から運用体制を整えていくことが大切です。ツール活用に向けたワークショップや操作のトレーニング、また導入後のサポート体制が充実しているベンダーや代理店を選ぶことも有効です。

DearOneでは、ECサイトの状況に合わせたMAツールの導入と運用を支援していますので、導入を検討しているようであればご相談ください。

ECサイトに最適なMAツールの選び方

ECサイトで最適なMAツールを選ぶポイントを3つご紹介します。

求める機能で選ぶ

ECサイト向けにMAツールを選ぶ際、最も重要なことは自社のマーケティング施策に必要な機能が揃っていることです。MAツールといっても様々な種類やコンセプトがあります。なかにはインサイドセールスや営業が介在するようなBtoB事業向けに開発されているMAツールもあります。ECサイト運営で導入する際に、こうしたコンセプトが異なるMAツールを選んでしまうと、機能の不足やミスマッチが生じます。

とくにECサイト運営は、サイトやアプリ内に決済機能があり、オンラインで購買活動が実現することが特徴です。だからこそ、商品詳細ページの閲覧、カートへの追加、購買履歴等のデータと連携させて、One to Oneマーケティングを展開することが非常に重要です。MAツールを選ぶ際にも、F2転換施策やかご落ち対策、商品レコメンドの最適化などを実現できる機能は必須です。

自社の導入目的にあわせて必要な機能を明確化し、高機能型MAツールと業界（EC）特化型MAツールの2種類から選ぶような形で考えるとよいでしょう。

価格で選ぶ

MAツールを扱う際には、価格帯も意識しておくと良いでしょう。この10数年でMAツールを提供する会社は多様化しており、検索すれば様々なMAツールが見つかります。MAツールを価格（月間のランニング費用）で大別すると、以下の3つに区分できます。

・高価格帯（70～100万円以上/月）
・中価格帯（30～50万円程度/月）
・低価格帯（数万～10万円程度/月）

価格に応じて、

・対応可能なデータ量（分析や配信可能な件数、処理のパフォーマンスなど）
・セキュリティ（アカウント毎のアクセス制御、高度なセキュリティ設定など）
・機能の精度や精度（分析や設定の細かさ、生成AI等も活用した自動化など）

などが変わってきます。

顧客数が増加してくるとデータ量やセキュリティ周りも非常に重要です。ECサイトの場合、顧客数・データ量が膨大になる傾向がある、また、クレジットカード情報を扱うといった特性があります。機能と価格だけを見て選定すると、導入後に思わぬ運用トラブルが生じることもあります。自社の事業状況に応じたツールを導入することが大切です。

関連記事：MAツール導入の必要費用と相場は？主要ツールの費用比較から無料ツールまで紹介

導入後のサポートで選ぶ

MAツールで大切なのは導入後の運用です。MAツールは導入しただけでは何の成果もあがりません。データの分析、仮説立案、施策の実行、検証というPDCAを高速で回し、One to Oneマーケティングや施策レベルを徐々に向上させていくことが大切です。

こうした運用を上手く軌道に載せるために大切なのが、導入後のサポートです。とくに導入後に「運用」サポートをどれぐらい提供してくれるかは非常に大切です。殆どのMAツールベンダーが、カスタマーサクセスによる導入支援、操作トレーニング（無償・有償）、Q&Aサイト、オンラインでのケース対応、ユーザー会などを提供しています。

しかし、その多くが「機能」のサポートになっており、「自社でどう使っていけばいいか？」「どこから着手すれば良いか？」といった運用ノウハウをサポートしてくれる会社は意外と少ないものです。また、カスタマーサクセスの担当者も、MAツールの機能は把握していても実務的なアドバイスをできる担当者はそう多くありません。カスタマーサクセスが、本当にMAツールを活用した“自社の成功”、ECサイトのグロースを支援してくれるかをぜひ見極めてください。

NTTドコモグループのDearOneでは、勉強会やQA対応だけではなく、具体的な施策立案/効果測定を通じたグロース支援を実施しています。「しっかりと成功まで伴走して欲しい」「高機能MAツールを導入するからこそ運用サポートが欲しい」といった場合は、ぜひお声がけください。

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ECサイトにおけるMAツール活用事例

「9,999円以下で全身揃うファッションブランド」をコンセプトに展開するレディースファッションECサイト「GRL（グレイル）」では、分析ツール「Amplitude」と高機能MAツール「MoEngage」を導入して、様々な成果をあげています。

たとえば、送料無料の期間を「残り何時間何分何秒です。ここまでに買っていただければ送料無料になります」というポップアップを出す送料無料カウントダウンは、CVRを13％引き上げるという驚異的な成果を出しています。

また、ECサイトでは一般的な接客施策である「かご落ちリマインド」もMAツールを活用してA/Bテストを繰り返して最適化。それによって購入商品数1.6倍、金額1.2倍を実現し、月次の粗利貢献にかなり大きなインパクトを生み出しています。

GRLにおける「Amplitude」と「MoEngage」の活用事例は、下記の記事でより詳細に紹介していますので、ご興味あればぜひご覧ください。

データ分析時間が大幅削減！スピーディーな施策実施によりCVR最大７倍改善を達成｜GRL｜ 【DearOne】Amplitude（アンプリチュード）・MoEngage（モエンゲージ）導入インタビュー

モダンデータスタック実践～ファッション通販サイトGRLの分析とMA施策～｜Growth Summit 2023

まとめ

ECサイトをグロースさせる上で、膨大な顧客へのOne to Oneマーケティングを実現できるMAツールは不可欠です。MAツールを活用することで、ECサイト運営におけるかご落ち対策の最適化、キャンペーンのターゲティング最適、顧客への最適な商品レコメンド、オムニチャネル対応などが実現できます。

但し、MAツールはコスト的にも安価なものではなく、また、データ連携や施策立案・検証など導入・運用にはノウハウが必要です。DearOneでは、最適なMAツールの選定から導入・運用までをサポートするサービスを提供しています。ツールの選定や導入後の運用に不安がある方は、ぜひ一度お問い合わせください。

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