グロースは浮気性。Best of Breedのススメ

2021.03.31

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こんにちは。安田です。

アプリ開発とデジタルマーケティングを支援するロケーションバリューでB to Bマーケティングをしています。私自身マーケティングリテラシー低めですが、そんな私が初心者マーケターにもわかるように解説していくこのコーナー。

今回で第17回目です。

ついにこの、初心者がわかったように語るグロース入門シリーズも最終回となりました。

前回第16回の記事では『データをゴミにするか宝にするかはタクソノミー設計次第』について解説をしました。

第1回目から順番に読んでいただければ、より理解が深まると思いますので、まだ読んでいただけていない人はぜひ読んでから戻ってきてほしいです。

それでは、今回のテーマを発表します。

グロースは浮気性。Best of Breedのススメ

Here We Go!

グロースするならいろんな人と付き合うべき?

異性関係での浮気はご法度ですが、グロースにおいていろんな人(ベンダーやソリューション)と付き合うことは歓迎されるべきです。

この記事では、Best of Breedという概念をもとに、グロースを効率的に進めるためのソリューションの選択方法をご紹介します。

Suite型の問題

マーテック(マーケティング+テクノロジー)が普及したことによって、様々なソリューションツールが登場しています。

グロースマーケティングではとにかくデータを活用します。膨大なデータを活用するためには、データをためる、整える、分析する、つかうという各フェーズで最適なツールを使っていくことが欠かせません。

ツール次第ではせっかくのデータも活用できなくなってしまいます。

こうしたプラットフォーム面の課題を解決するために我々が提唱しているキーワードが「Best of Breed」です。「Best of Breed」型とは、「最適な組み合わせ」という意味で、「アトリビューション」「A/Bテスト」「BI」「ユーザー獲得」「プッシュ通知」など、それぞれの機能を持つ異なるクラウドソリューションについて、数多くのベンダーから自社のベストなサービスを選んで組み合わせ、エコシステムを構築する、という方法です。

一方、現在、マーケティングテクノロジープラットフォームを構築する方法として主流なのが「Suite型」です。

「Suite型」とは、特定の一社がシリーズとして提供する様々な分野のソリューションを包括して採用・導入する形式です。

しかし「Suite型」には下記3つの問題点があります。

  1. それぞれの機能が70点で、十分ではない
  2. 導入時のコストが高額になる
  3. 一度導入するとフレキシブルに変えられない

それぞれ説明します。

1. それぞれの機能が70点で、十分ではない

全てのサービスがSuiteの中に揃っていることが、必ずしも各種業務機能のベストパフォーマンスを生み出すとは限りません。

例えばゲームを例に解説をすると、キャラクターの中には大きく2種類あって、1つが「何か1つのスキルに特化しているタイプ」、もう1つが「全てを満遍なくこなすことができる万能タイプ」があるかと思います。

ここで何か特定の課題を解決しなければいけないという状況に陥ったとします。

その場合、何か特定の課題を解決するためにはほとんど必ずと言っていいほど、何かに特化しているタイプを使用しなければ解決できません。

このように、万能タイプは満遍なくこなせるが故に、全てが平均的でいざ課題を解決する際には特化型にとって変わられてしまうのです。

2. 導入時のコストが高額になる

大手ベンダーが全機能を備えたパッケージを提供している場合が多いです。さらに競合も少ないため、導入時の費用が非常に高くなっている現状があります。これが2つ目の問題点です。

3. 一度導入するとフレキシブルに変えられない

ユーザーが、パフォーマンスに物足りなさを感じていても、その部分だけを切り離して別のベンダーのアプリケーションに変更するということが物理的に困難になります。

クライアントはこのような問題点を日々実感しながらも。「一度、一括で採用してしまったのだから仕方ない、、、」ということで、我慢して使わざるを得ないという状況に陥ります。この中途半端なパフォーマンスがグロースマーケティングの加速に大きな障害となるのです。

以上3点が、「Suite型」の問題点です。

それではここからは私たちが提唱している「Best of Breed型」について紹介していきます。

Best of Breed型の良さ

上記でも述べたように、「Best of Breed型」とは数多くのベンダーから自社に最適なサービスを選んで組み合わせ、エコシステムを構築するという方法です。

Best of Breed型では常にその都度最適なツールを使用することができます。

現在スタートアップを含め、世界中のIT企業がある特定のスキルに特化した、高機能でかつ「かゆいところに手が届く」サービスを提供しています。これらの企業は認知度、包括度で言えば大手ベンダーに比べると劣ってしまっているかもしれませんが、特定の領域ではかなり磨き込まれた機能を提供し、さらに日々進化し、改善を試みています。

さらに、今現在最適なものが、今後も最適であり続けるという保証はどこにもありません。まして、私たちが現在生きている時代は、不明瞭で数年先まで見越してビジネスを行うことは困難です。

そんな時代を生きているからこそ、常に最適なものは変わり続け、その都度ベストなソリューションを見つけ、切り替えていくことが大切となります。

また、世界の最先端グロース企業、Netflix、Amazon、Facebookなどは年に1,000回以上もの試作を試み、トライアンドエラーから学習を繰り返しています。

しかし、多くの日本企業ではいまだに時間をかけてよく計画を練り、成功か失敗かをみんなで見守るという方法をとっています。これでは到底世界の大企業には太刀打ちできません。

Best of Breed型を採用することで、それぞれの施策が完璧でなくても、情報を把握し、理解したらすぐに取り掛かり、より良いものは取り入れ、悪いものは排除してく、そしれまたこれを繰り返す。

このようにしてサービスを磨き込んでいくことが大切なのです。さらにこれはグロースマーケティングの真髄で、このサイクルを繰り返すことで、ビジネスをより大きくグロースさせることが可能になるのです。

Best of Breedは、グロースマーケティングの3つの軸の一つである「高速に施策を繰り返す」ために重要な要素なのです。

Best of Breedのポイント

Best of Breed型でシステムを考えると、自然とSaaS型のソリューションを使用することが多くなります。ここでは、Saas型のサービスを前提としたBest of Breed型のポイントを7つ紹介します。

スモールスタート

もちろん初めからうまくいき、大成功を収めるということは可能です。しかし、いきなり最初から大成功というのは少し現実的ではありません。特にグロースマーケティングでは、小さく初めて、継続して伸ばしていくことを目的としているため、小さく早く初めて成長につなげていきます。

そのため最初はある程度範囲を狭めて、特定の製品だけで実施してみるという発想が大切です。そこで効果検証を行い、うまくいけば他の製品にも展開してく、というフローで、会社の中での理解者・利用者を拡大させていくイメージです。

目標・指標設計が大事

ノーススターメトリックをはじめとするも目標・指標からしっかりスタートすべきです。SaaSのサービスはそもそも小さく初めてスケールしていくことを前提に料金テーブルが設計されているので、どの範囲で何を計測するか、どういう規模で始めるかといった指標を、事業会社とSaaS企業が共に設計することで、初めは少人数のアカウント利用からはじめ、成功を重ねると共に徐々に拡大していくという手順が踏めます。

本格活用前のオンボーディング重視

「導入したが使われていない」を回避するためにも、活用準備段階でのオンボーディングはとても重要です。社内で環境を整備し、人材をアサインし、活用方法をトレーニングしていくと言った点にかなりウェイトが置かれていることがSaaS型の特徴とも言えます。

過去ノウハウを元にしたフレームワーク活用

上記のNetflix等のグロース最先端企業のノウハウをもとに、ツールを活用して成功に導くための活用パターンがある程度フレームワーク化されています。そのため、やるべきことが比較的明確になっており、無駄なく導入することができます。

個別定例ミーティングなどによる進捗確認と改善

実際に使い始めた後、ベンダーと個別定例ミーティングなどで進歩の確認を行い、より適切に活用するための改善アドバイスを受けて改善を進めていきます。

「導入しても効果的に活用できていない」を避けることができ、導入費等を無駄にすることはありません。

勉強会(リアル)やウェビナー(オンライン)による”活きた”実践ノウハウ取得機会

導入企業をまたいで学びを共有する場が設けられることもあり、そこでは生きた実戦ノウハウが学べます。例えば、飲料メーカーが自動車メーカーのマーケティング実践事例を参考にしたり、ということがあります。

ベンダー実務支援サポートの活用

ソリューションによっては、実務サポートのための人的支援を提供することがあります。

まとめ

今回の記事ではBest of Breed型、グロースするなら色んな人と付き合うべきということついて紹介しました。グロースマーケティングをより効果的に行うためにぜひ参考にしてみて下さい。

お役に立ちましたでしょうか。

それではまた今度。

最後まで読んでいただき、ありがとうございました。

この初心者がわかったように語るシリーズはこれが最後です。シリーズを通してお役に立てたでしょうか。今後は、グロースマーケティングのもう少し発展した内容について発信していきますので、ビジネスをグロースさせるためにそちらも参考にしてみて下さい。