こんにちは。安田です。
アプリ開発とデジタルマーケティングを支援する株式会社DearOneでB to Bマーケティングをしています。そんな私が初心者マーケターにもわかるように解説していくこのコーナー。
今回で第13回目です。
前回第12回の記事では『サービスを成長させたいならグロースエンジンを回せ！』について解説をしました。
第1回目から順番に読んでいただければ、より理解が深まると思いますので、まだ読んでいただけていない人はぜひ読んでから戻ってきてほしいです。
それでは、今回のテーマを発表します。
これからのマーケターが見るべき数字
Here We Go！
皆さん、いつもどんな数値を見てますか？
マーケターの皆さん、
マーケターが見るべき指標って何だと思いますか？
売上、顧客数、平均受注単価、成約率などの会社の基幹システムから出力した結果の数値を見ている方が多いのではないでしょうか？
確かにこれらの数字は実績、結果としては重要です。しかし、マーケターとして次の売上を作るための施策を打ち出すためには、こうした情報だけでは不足していると言わざるを得ません。
そこで、
これからは何の数字を見ればいいの？
ということについてお話ししていきます。
先行指標と結果指標
まず、マーケターが見るべき数値は大きく分けて「先行指標」と「結果指標」の2つに分けることができます。この2つについて説明します。
まず、結果指標を説明します。
結果指標については、何となくすでに理解している方が多いと思います。
例えば、「売上金額」「伸び率」「問い合わせ件数」などが結果指標です。何かを行なった結果生まれた数字が「結果指標」であると言えます。
次に先行指標とは、結果である売上が変動する前に、先に変動する指標のことです。
これだけではちんぷんかんぷんだと思いますので、例を挙げて説明します。
景気動向を例にとります。
景気に影響を与える要素はたくさんあります。例えば新規求人数がその中の一つです。企業はこれから忙しくなりそうだな、受注が増えそうだなと思えば採用を増やし必要があるため、新規求人数が増えます。
反対に、これから受注が減りそうだと考えれば、採用人数を減らします。
このように、新規求人数の動きが、景気動向よりも先に変動するのです。この場合の新規求人数が景気動向に対する先行指標となります。
同じように、ビッグデータの中から何の数字を抑えれば将来のビジネス成果につながるのか、という数字を見つけ出すことが大切なのです。
なぜ先行指標が重要か
さて、みなさんマーケターにとって「先行指標」「結果指標」どちらが”より”大切だと思いますか？
もちろん結果を追い求めることは大切ですが、ここでは「先行指標」の方が大事だと言わせてもらいます。
なぜなのか？
それは、マーケターはデータを解析してプロダクトやサービスの未来を作るのが仕事であるからです。先行指標を発見し、それに基づいて仮説を立て、施策を高速に実行してうまくいけば続ける、ダメなら変えるをひたすら繰り返すことが大切だからです。
過去よりも未来志向。です。
結果を変えることはできませんが、先行指標を大切にする、未来志向で考えることで、今後の成長を見込むことができます。
DXが進んだことによって、KPI等の指標設計も従来とは異なる考え方で行う必要が出てきました。
具体的には3つのポイントがありますので、一つ一つ見ていきましょう。
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データに基づいた設計
従来は経験者の勘に頼っていた指標設計ですが、現代ではデータに基づいたものを作ることができるようになり、勘を元に作成していたものよりも精度の高い数値をもとに仮説を立案することができるようになりました。
これまではアンケート調査などで顧客の声を拾い集めて得た部分的なデータをもとに、ユーザーの動向を”想像”し、仮説に沿った指標が設定されることがほとんどでした。
しかし現代ではツールが整い、正確にユーザーの動向を把握できるようになりました。そこで、具体的な行動データに基づいた発見と、データを用いた指標設計が必要になっていきます。
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リアルタイムに、全量データを取得
アンケートなどの従来のデータ収集方法では、分析をするのに莫大な時間がかかっていいました。
しかし現代ではユーザーのニーズ変化、市場変化スピードが急激なため、時間を費やしてデータ分析を行なっても、終了したときには何の役にも立たないデータになってしまっている可能性があるのです。
そして現代では、高速処理が進み大量のデータが瞬時に計測できる時代になり、データをリアルタイム集計することができるようになりました。
また、きめ細やかなユーザーデータを取得することも可能なため、全量データを元にした精密な指標設計が必要です。
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顧客に寄り添う指標
これまでのビジネス指標は「月間売上高」「月間ユーザー数」といった企業目線の「経営成果」を表すものが設定されていました。
しかし近年では、クラウド型、サブスクリプション型のビジネスが増加したことによって顧客が他社のサービスへ乗り換えるコスト、手間が非常に低くなり、顧客が自分で情報を収集して選択できる現在では、企業はいかに選ばれ続けるサービスを提供できるかが生命線であると言っても過言ではありません。
そのためこのようなDX時代においては「顧客体験」の達成度を指標に盛り込むことが重要となったのです。
まとめ
この記事では「これからのマーケターが見るべき数字」について説明しました。これからは未来に目線を向けた先行指標が大切で、また「顧客目線」でサービスを考えることが重要となります。
お役に立ちましたでしょうか。
それではまた今度。
最後まで読んでいただき、ありがとうございました。
次回の記事は『「とりあえずデータ分析せよ」と言われたら』です。データ分析といっても何を分析すればいいんですか？どういう手順で始めればいいんですか？
