この記事は2022年11月16日に開催されるGrowth Summit 2022 カンファレンスのセッション2の紹介です。
お申し込みはこちらから。
近年中長期的なKGIとして注目されているLTV（顧客生涯価値）について、オンライン企業だけでなく、オフライン企業についてもマーケティング活用が広がっています。LTVを中心に置いたマーケティング＝「LTVドリブン・マーケティング」が今なぜ求められているのか？具体的にどのように進めて行けばよいのか？について株式会社博報堂 ショッパーマーケティング事業局 局長 徳久 真也氏にご登壇頂き、事例を交えて最新動向をご紹介します。
迎えるモデレーターは株式会社DearOne代表の河野 恭久。2011年に現DearOneを共同創業、スマホアプリ開発サービスModuleAppsを立ち上げ2015年1月より現職。アプリビジネスを軌道に乗せ、現在は米国Amplitudeとの協業により国内のデジタルマーケティング活性化に邁進中です。
LTVはBtoB企業が考えることで、BtoC企業には関係ない、と思っていませんか？
もしくはオンラインビジネスの企業には重要だけどオフラインビジネスの企業には不要？
このセッションではそのような誤解を解き、マーケティングをLTVドリブンで進めることの重要性がわかる内容となっております。
本記事では、セッション内の様子を少しだけご紹介します。
LTVドリブン・マーケティングを考える際のポイント
徳久氏 ｜
近年LTVをマーケティング施策の中心に置いて再設計しようとする企業様のニーズが高まっています。
オンライン企業とオフライン企業では環境が全然違っていて、前者はホームページを見た、来店前に資料請求をしたなどフルファネルで行動データを取得でき、各工程毎のデータ蓄積が比較的容易なんですね。
一方後者、例えば消費財メーカー様などはお客様が計画的に購入されない事が多く、購入までの各工程のデータがほとんど取得できない状況です。日本企業の場合、EC化率も一桁に留まり大部分のデータは小売業様に購買データが貯まっていて分断されています。
このような理由でオンライン企業とオフライン企業ではLTV向上への取り組みもアプローチが違ってきます。
河野 ｜
データが取得できていないオフライン企業は何とかしてリアルデータを取得するべきか、それともオンラインのデータからその行動を読み取るべきか、どちらでしょうか。
徳久氏 ｜
前者（リアルデータの取得）ですね。先ほどご説明したように一般消費財などは、オンラインだけでは購買までの行動の予兆が見えにくいのが理由です。一部の機能性食品や高単価の商品はお客様がオンラインで事前検索行動を起こすこともありますが、基本的には店頭での直購入がメインです。
また最近ではリテールメディアが進出してきて、小売業様が展開されているアプリから情報を得るなど、少しずつ購入前のデータを収集できるケースもありますが、オンライン企業に比べてほとんどデータがない状況ですので、如何にオフラインのデータを分析できる形で入手していくかが大切です。
デジタル技術の進化でデータを収集しやすくなってきている部分もあるので具体的な事例も交え後ほどご紹介します。
いかがでしたか？当日は具体的な事例も交えテーマを深く掘り下げてトークを展開していますのでLTVドリブン・マーケティングが気になる方必聴です！なお本セッションはアーカイブ動画、イベント後の記事公開はありませんのでお見逃しなく！視聴お申し込みの方は下記リンク先にてお申し込みください。参加費無料、事前登録制のオンラインカンファレンスとなっております。
